Commercial Marketing – Le meilleur sport de pêche qui soit


Selon des scientifiques, les humains pêchent depuis plus de 40 000 ans – et ils ne semblent pas s'être arrêtés de sitôt. Quand on parle du leurre (jeu de mots) de la pêche, qu’il prenne la forme de passionnés de pêche commerciale, sportive ou récréative dans le monde entier, on décrit le frisson de la «chasse» et l’euphorie de la «prise».

Fait intéressant, j'ai entendu presque la même terminologie que celle utilisée dans le monde des affaires pour décrire le cycle constant de recherche et d'acquisition de nouveaux clients. À vrai dire, j'estime qu'il y a plus de "pêche" dans les affaires mondiales que dans toutes les autres formes de pêche combinées. En outre, si nous pouvons comparer les entreprises au sport de la pêche, le marketing commercial est la discipline de la pêche et les garanties commerciales deviennent l’engrenage.

Sans vouloir être exhaustif sur le sujet, cet article portera sur six des questions fondamentales qu'une entreprise devrait poser avant de créer de nouvelles pièces coloniales ou de créer une nouvelle campagne de marketing. Il examinera également certaines des erreurs de marketing courantes commises par les entreprises lorsqu'elles tentent d'atterrir la "grande".

Choisir le bon équipement

1. Qui est votre public?

La chose la plus importante à savoir lors de l’achat de votre matériel de pêche est le type de poisson que vous souhaitez capturer. Allez-vous après les poissons d'eau de mer, de lac ou de rivière? L'équipement dont vous aurez besoin dépend de la réponse à cette question.

L'une des plus grandes erreurs que je vois dans les entreprises en matière de marketing est qu'elles semblent souvent confuses quant à savoir qui est leur public. Votre message doit être clair et convaincant. C'est difficile à faire quand vous ne savez pas ce que vous commercialisez. Sont-ils un utilisateur final, une entreprise, un revendeur ou éventuellement un rédacteur de devis? Le type de contrat et le message qu’il contient doivent toujours refléter clairement cette réponse.

Certains peuvent affirmer que cela n'a pas vraiment d'importance – le produit ou le service reste le même, non? Certains diront peut-être aussi que la canne à pêche est une canne à pêche et que le type utilisé importe peu. Tout pêcheur professionnel vous dira que ce n’est tout simplement pas le cas. L'histoire réelle (votre produit ou service) peut rester la même, mais la manière dont vous la racontez et la forme que prend cette histoire dépendent entièrement de ce que vous racontez.

J'ai passé des années à travailler avec des architectes et des ingénieurs et à faire des présentations à ce sujet. Alors que mon message central restait le même, je devais l'adapter à mon interlocuteur car les deux groupes étaient intéressés par différentes choses. Les architectes se sont intéressés à l'esthétique et plus aux caractéristiques d'ensemble. Les ingénieurs étaient beaucoup plus intéressés par les détails et la mécanique du produit.

Bien que certains types de garanties puissent toucher plusieurs groupes, comme une brochure ou une vidéo, vous devez essayer de créer plusieurs versions du même document colonial pour cibler le type de destinataire auquel vous vous adressez. Si cela coûte trop cher, vous devez toujours adapter le message à votre public le plus vaste et le plus précieux.

Apprendre à utiliser votre équipement

2. Quel est votre appel à l'action?

Il y a beaucoup d'équipements différents utilisés dans la pêche. Avant de vous rendre au ruisseau ou au lac, vous devez bien comprendre que chaque composant a un but différent et ne pas confondre l’utilisation d’un dispositif avec celle d’un autre. Les individus font souvent ce type d'erreur. Par exemple, les chercheurs d'emploi pensent souvent que l'objectif d'un CV est un outil pour obtenir un emploi. C'est une erreur complète. Le but d'un CV est d'obtenir une entrevue.

Les entreprises font souvent le même genre de gaffes avec leurs garanties. Tout comme un leurre a un usage et un objectif différents de ceux d'un hameçon, vous devez développer différents types de contrats pour toutes les étapes de la vente. Chaque brochure, publicité ou campagne doit avoir un objectif clair et distinct. La pièce est-elle conçue pour attirer l’attention de quelqu'un, renforcer la crédibilité de l'entreprise, fournir des informations sur les produits ou les services, ou parfois un appel de vente laisser de côté? Le personnel de vente doit également être formé aux diverses distinctions entre le matériel et savoir quand et où utiliser quoi.

Une fois que vous savez quel est l'objectif de votre marketing, il devient beaucoup plus facile de décider de ce que votre appel à l'action devrait être. Une fois que vous avez attiré l'attention de chacun, que voulez-vous qu'ils fassent après qu'ils aient lu, entendu ou visionné votre contenu? Vous demandez un rendez-vous? Vous demandez une commande? Ne leur faites pas deviner – dites-leur. Ne les excitez pas tous et ne partez pas. Chaque campagne ou article doit leur laisser des instructions claires sur ce qu'ils doivent faire ensuite. Vous ne pouvez peut-être pas contraindre un cheval à boire une fois que vous l'avez conduit à de l'eau, mais vous seriez négligent si vous ne lui demandiez pas au moins de boire.

Lancer votre ligne

3. Comment envoyez-vous votre message?

Certains pêcheurs novices peuvent se demander à quelle distance ils devraient jeter leur ligne; le plus gros poisson sera-t-il plus loin ou caché dans un trou plus près de la côte? En affaires, il est important de savoir comment et où transmettre votre message. La réponse à cette question dépend en grande partie de la nature de votre produit ou service et de la taille de votre entreprise.

Si votre produit ou service est largement utilisé, vous pouvez choisir d’exploiter votre gamme de produits à l’aide de communiqués de presse mondiaux ou nationaux, de courriels et de vastes campagnes dans les médias sociaux. Si votre produit ou service appartient davantage à un marché de niche ou à une branche, vous obtiendrez peut-être plus de succès en combinant Internet, la radio, la télévision, des e-mails ou des campagnes de publipostage qui ciblent un trou de pêche particulier, tel ou des individus. Pour un détaillant autonome, le trou peut être aussi petit qu'une ville ou même des quartiers distincts. Les études de marché permettent d'identifier les failles dans lesquelles vous devriez pêcher.

La taille de votre entreprise est également importante pour déterminer dans quelle mesure vous devez lancer votre ligne. Il est important de veiller à ce que vous puissiez prendre en charge votre produit ou service dans tous les pays que vous commercialisez. Vous devez également être sûr que votre entreprise peut gérer le volume d’affaires que vous pouvez générer. Bien que l’intérêt du jeu puisse sembler d’intégrer le plus de monde possible, vous n’aurez peut-être pas le support structurel et la fabrication interne nécessaires pour gérer toutes les ventes. Plus d'une entreprise s'est effondrée sur elle-même car elle ne disposait pas de l'infrastructure nécessaire pour gérer le volume de ses ventes entrantes. Votre entreprise, votre marketing et vos ventes devraient tous croître ensemble, à un rythme planifié et uniforme.

Utiliser le bon leurre

4. Quelle sorte d'impression voulez-vous faire?

Différents types de leurres attirent différents types de poissons. Utiliser le mauvais type de leurre peut s'avérer un long voyage de pêche infructueux. Que vous le vouliez ou non, vos documents de marketing peuvent donner une impression sans mot qui attirera les acheteurs ou les enverra se précipiter dans les profondeurs de l’eau.

Quelle impression souhaitez-vous avoir sur les clients potentiels? Les premières impressions sont importantes et vous devez savoir à l'avance si vous voulez que votre produit ou service soit considéré comme fiable, amusant, excitant, coûteux, peu coûteux ou peu importe. Gardez à l'esprit que les images, les couleurs, la disposition, la musique et la qualité des matériaux que vous utilisez raconteront toutes une histoire – vous devez simplement vous assurer que celle-ci raconte la bonne histoire.

Outre le type de leurres typique, "Hé, regarde-moi ici", un autre leurre puissant que vos vendeurs devraient porter est le leurre "de crédibilité". Ce type de garantie peut prendre la forme d’études de cas, d’images d’emplois antérieurs, de témoignages, etc. L’utilisation de ces dispositifs permet de garantir à l’acheteur qu’on peut faire confiance à vous pour concrétiser vos promesses.

Une dernière chose à garder à l’esprit: lorsqu’il s’agit de marketing, la vérité n’est pas toujours aussi importante pour un acheteur que sa vérité perçue. En d'autres termes, si cela est vrai dans leur esprit, vous ne pouvez rien faire pour changer cela. Plus vos supports marketing reflètent la vérité telle qu'ils la voient, plus vous remporterez de succès. Maintenant, je ne préconise pas la publicité mensongère ou des pratiques contraires à l'éthique. Je suis purement en train de condamner le fait que vous devriez utiliser des situations et la terminologie les plus familières. Par exemple, un widget peut être appelé un "périphérique ABC" dans le monde de l'ingénierie, mais si votre clientèle cible considère tous ce widget comme un "composant XYZ", vous devez probablement le commercialiser en tant que "composant XYZ" – de ce que disent les ingénieurs. Oui, cela peut être une sémantique, mais cela peut faire une grande différence quant à savoir si quelqu'un sera attiré ou non par votre produit.

Utiliser le bon appât

5. Quel problème résolvez-vous?

Selon le type de pêche que vous pratiquez, vous pouvez utiliser du fromage, des vers, des mouches élaborées ou même des poissons plus petits comme appâts. En marketing, il est important de veiller à ce que votre clientèle cible sache quels problèmes votre produit ou service va résoudre.

Trop souvent, dans le marketing, les entreprises hésitent à répertorier toutes les caractéristiques incroyables de leurs produits, mais le client potentiel peut facilement créer la passerelle en décidant lui-même quels problèmes elle souhaite résoudre. . Votre matériel de marketing devrait créer ce pont pour eux. En d'autres termes, produit, fonctionnalité, avantage; "Notre produit est" A ", vous devez donc profiter de" B. ".

Dans le même ordre d'idées, il ne suffit peut-être pas de dire à quelqu'un comment votre produit a résolu un problème similaire sur un marché différent. Ils veulent savoir comment votre produit va résoudre leur problème sur leur marché. Cette situation est où le matériel de marketing spécifique à la verticale est extrêmement bénéfique.

Accrocher votre poisson

6. Est-ce que cela évoque l'émotion désirée?

Nous avons tous entendu le dicton suivant: "Les gens achètent avec émotion et défendent leurs décisions logiquement". Eh bien, c’est vrai, et si votre marketing ne suscite aucune émotion, la plupart de ces gros poissons vont s’échapper.

Si nous sommes honnêtes, nous devons admettre qu’une partie de cette excitation est générée par un vendeur, mais toutes les entreprises ne pêchent pas avec des appâts vivants; certains rarement presque entièrement sur leurs supports marketing. Même si vous employez des vendeurs, pourquoi devraient-ils faire tout le travail? Ils devraient disposer d'outils professionnels pour les aider dans leurs efforts.

Un des pièges que je constate dans de nombreuses entreprises (en particulier celles proposant des produits techniques) est que leur matériel de marketing ne montre que le produit. Il existe une place pour cela dans certaines pièces telles que les fiches techniques, mais les gens doivent comprendre que la plupart des individus ne sont pas émus par une image d'un objet inanimé. Votre matériel de marketing devrait inclure des personnes soit a) ayant besoin de votre produit ou service, ou b) profitez des avantages de votre produit ou service.

Que se passe-t-il si un acheteur potentiel est incapable de prendre une décision au moment de la présentation de la vente ou s'il n'est peut-être pas le seul décideur? La présentation de votre professionnel de la vente a peut-être généré toute l’émotion dont l’acheteur potentiel a envie de dire «oui», mais s’ils ne peuvent pas avancer immédiatement, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que cette émotion reste indéfiniment. Ils se réinstalleront et commenceront à réfléchir à toutes les raisons pour lesquelles ils ne devraient pas acheter. Alternativement, ils parleront à l’autre décideur et, s’ils ne sont pas aussi compétents en matière de présentation ni aussi bien informés que le vendeur sur le produit, ils ne seront pas en mesure de générer le même niveau d’émotion chez leur homologue qu’au début. eux-mêmes et ils vont décider de passer. Cette réaction est la raison pour laquelle il est si important d’avoir un bon document, une vidéo ou une brochure qui puisse rappeler à l’acheteur potentiel tous les faits saillants de la présentation des ventes. Ce matériel leur permettra de s’exciter à nouveau tout en se rappelant tous les faits pertinents lors du partage de l’information avec d’autres.

Pour conclure cette section, rappelez-vous simplement que s’ils ne ressentent rien, ils n’achètent rien.

Faire ses valises et rentrer à la maison avec vos prises

Conclusion et résumé

Une fois encore, cet article ne devait pas être une discussion approfondie sur tous les points saillants du marketing commercial et des garanties marketing. Au lieu de cela, il a été conçu pour mettre l'accent sur certaines des questions fondamentales qu'une entreprise devrait poser avant de créer un nouveau morceau de colonial ou de créer une nouvelle campagne de marketing. Ces questions sont:

1. Qui est votre public?

2. Quel est votre appel à l'action?

3. Comment envoyez-vous votre message?

4. Quelle sorte d'impression voulez-vous faire?

5. Quel problème résolvez-vous?

6. Est-ce que cela évoque l'émotion désirée?

Comme la pêche, le marketing commercial peut être très difficile. Ce peut être aussi un sport passionnant et enrichissant. Je souhaite à tous ceux qui lisent cet article – Sunny Days, and Good Fishing!



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